1．通過需求分析尋找潛在客戶只有客戶真正需要的商品和服務，才能幫助客戶解決困難，給他帶來好處，從而使雙方獲利，達成交易。新客戶需求分析要從以下方面入手：
（1）分辨客戶是否需要推銷的商品。例如：賣轎車的銷售員向客戶推銷前，必須弄清楚新客戶有無購買轎車的必要。如果這種需要是潛在的，就要采取必要手段把這種潛在需要變為現實需要；如果某客戶沒有購買需求，就不要向其推銷。
（2）了解新客戶對銷售產品品牌的態度。如"我沒想過買這牌子"、"我從未聽說過這個牌子"、"我就想買這個牌子的"。客戶對品牌的態度，決定了他購買的可能性，也決定了銷售人員需要采取的推銷策略。如果推銷的商品不能滿足其需要，也不要在該客戶身上費太多時間。
（3）分析新客戶為滿足自身需要能夠接受的價格水平。需求的強烈程度、收入的高低以及需要的緊急程度都影響著客戶的購買價格和購買方式。如果客戶有需求但無購買能力，也不要向其推銷。
2．通過支付能力分析篩選新客戶客戶有需求、有欲望但是無購買能力也不是真正的準顧客。銷售人員要從各種側面了解客戶的財務狀況：
（1）對企業支付能力的審查。從傳媒中收集公司有關財務指標；從政府或主管部門查詢有關資料；通過推銷人員詢問判斷其財務狀況的好壞；根據外在特征，加上個人經驗進行判斷、推斷。
（2）對個人支付能力的研究。主要通過詢問、觀察其言行來判斷。一般支付能力強的人，會比較注重自己的衣食住行與自己身份相協調，但要防止"以貌取人"，過早對客戶支付能力下結論。
（3）研究準客戶的潛在支付能力。或許客戶因為種種原因，一時資金短缺，銷售人員可以再次拜訪或者允許他賒銷，鼓勵其購買。
3．對新客戶的購買決策權進行審查通過購買決策權的審查可以縮小推銷對象的范圍，避免盲目推銷，提高推銷工作的效率。
（1）看客戶是否具有購買決策權① 個人購買一些價值高、風險性大的產品時，需要考慮家庭成員之間的意見，銷售人員要重視所有的家庭成員，依據銷售商品性質、類型、使用對象等特征抓住對該商品的購買有決策權的人進行推銷。
例如鋼琴的購買：倡議者可能是家庭主婦，看到鄰居有了自己也想買，家里其他人的意見會加速、延緩或者停滯對鋼琴的購買，最終決定購買的可能是家庭的戶主，而直接采購這種笨重商品的常是家庭中的年輕男性，最后使用者卻是家里的小孩。對這種復雜的購買行為，銷售人員要認真分析。
② 企業的購買決策行為也比較復雜。使用者是工人，影響者是設計人員或者工程技術人員，決策、批準人是領導者，而采購者可能是公司做供銷的人。
（2）對決策地點進行審核。準確的決策地點預測后，銷售人員可以及時地深入到客戶的購買決策中，影響或者改變其購買決策。例如：小型商品一般在現場決策；風險大的商品一般在家里決定，現場參考；組織購買則需要分析價格、供貨條件、性能、質量、服務等因素。
